À la rencontre d’Arc-en-Cycles 1998

ARC-en-CYCLE : L’anticyclone de Castelnau.

Guirlande lumineuse et multicolore allumée par un intrépide rayon de soleil transperçant la grisaille ambiante, Varc-en-ciel nous promet le retour du beau temps. Grâce à une astucieuse et très jolie transposition du phénomène dans le monde du vélo, Philippe Lefèbvre ajoute à la belle image liée à sa raison sociale une philosophie qui laisse entrevoir un des rares rayons de soleil dans ce monde obscur et bien souvent teigneux, couvert de gros nuages noirs gonflés de “marketing” ou d’impératifs commerciaux menaçants.
Passionné, passionnant et sympathique, il nous a reçus dans son intime et fonctionnel
atelier fourmillant d’idées et de trouvailles.

Le 650 : Pourquoi vous être mis à construire des vélos ?

Philippe Lefebvre : C’est d’abord une passion, puis en temps que coureur je connaissais toute la géométrie d’un cadre…

Le 650 : Vous avez donc abordé le vélo par la course ?

PhL : Oui j’ai commencé en 1968, puis j’ai été mécanicien dans des équipes professionnelles, l’équipe nationale des États-Unis quand ils ont commencé à venir courir en Europe par exemple. Ensuite j’ai travaillé dans des magasins de cycles, j’ai été commercial, mais il y avait un secteur que je ne connaissais pas c’était la réalisation des cadres. J’ai donc effectué différents stages de soudure, de peinture et décoration, de gestion, avant de lancer mon entreprise.

Le 650 : Depuis quand êtes-vous basé dans la région ?

PhL : Je me suis installé à Lansargues en décembre 1994 et j’ai déménagé à Castelnau en août 1996.

Le 650 : Pourquoi vous être lancé dans la construction de cadre plutôt que dans la vente d’accessoires ?

PhL : C’est beaucoup plus intéressant sur le plan technique. La vente de vélo je l’avais déjà faite, j’avais travaillé dans les grandes surfaces, chez Lejeune également, je connaissais. De plus ici j’avais fais une étude de marché, je savais qu’il y avait déjà pas mal de marchands de vélos et donc pas mal de concurrence. Et de toute façon, la vente m’intéressait moins. Par contre la construction ça me passionnait et ça me passionne toujours. Autant la vente je m’en suis un peu saturé, par manque de technique, car à part expliquer au client qu’il lui fallait un vélo correspondant à sa morphologie, le souci principal demeurait quand même le “chiffre”, autant maintenant mon activité est beaucoup plus précise et je parle beaucoup plus vélo.

Le 650 : Avec des gens plus pointus ?

PhL : Pas spécialement non. Je crois que la majorité des gens cherche d’abord un conseil, une orientation plutôt que l’affirmation de leur technique. Les gens sont techniciens par rapport aux revues qu’ils lisent mais quand on peut leur expliquer ou même rectifier certaines données sur le terrain c’est un mieux pour eux.

Le 650 : Votre production : de quel ordre au début, de quel ordre maintenant, il y a eu une progression ?

PhL : J’ai enregistré une progression, oui. 100 % la première année, 50 % la deuxième et pour cette
année environ 30 %. La production est encore assez faible, de l’ordre d’une quinzaine de cadres par an. 

Le 650 : Pensez-vous que votre activité, dans les conditions où vous l’exercez, soit un créneau fiable
et porteur ? Vous sentez-vous menacé par les grandes surfaces ?

PhL : Porteur oui. Fiable… dans les conditions  actuelles peut-être pas, ça demande une évolution
de structures. Mais je ne pense pas subir la concurrence de “Décathlon” par exemple. Nous ne
faisons pas le même métier. Je travaille même pour eux. Ils me font travailler beaucoup : réparation de
cadres et même au niveau mécanique. Tout ce difficultés de construction sont les mêmes. Par qu’ils ne peuvent pas faire parce qu’ils n’ont pas les compétences, ils me le donnent. Ils s’appuient beaucoup sur moi. J’ai même été invité pour leur vingtième anniversaire. J’avais apporté mon marbre, mon poste à souder et je soudais là-bas, sur place, je montrais mon savoir-faire. C’est une  image de marque supplémentaire pour eux et pour moi une façon de me faire un peu connaître. Au niveau du commerce, il y a un échange mais ce ne sont pas des concurrents.

Le 650 : Donc vous considérez “Décathlon” comme un partenaire, c’est un plus plutôt qu’un moins

PhL : Oui, nous ne faisons pas le même métier. Moi je ne fais que du sur mesure, eux n’en font pas.  Nous pourrions peut-être tomber en concurrence dans la vente d’accessoires mais pas dans laconception de notre activité. Eux connaissent leur gamme, ils se situent entre le supermarché et le détaillant et ils n’auront pas les moyens structurels de faire ce que je fais. “Décathlon” est une trop grosse structure. Leur créneau c’est la vente à outrance et se lancer dans la construction leur imposerait des structures trop lourdes et leur interdirait de continuer à pratiquer leur politique de prix, de sortir de leur créneau.

Le 650 : Revenons au 650, en construisez-vous beaucoup, toute proportion gardée évidemment ?

PhL : Non je n’en ai pas beaucoup. Celui pour Monsieur Del Soccoro doit être le deuxième que je fais. J’ai eu des réparations en 650, mais peu de constructions par le fait que je ne suis pas répertorié par le club des 650 ou par les par an. tandémistes qui roulent souvent en 650.

Le 650 : Quelle est votre position face au 650, le considérez-vous au même titre que le 700 ou bien, comme de nombreux constructeurs, pensez-vous que ce soit une section vouée à disparaître parce que marginale ou seulement conservée par inutile nostalgie ?

PhL : Non, je crois personnellement que le 650 a sa place. En voie de disparition… ce n’est pas un effet dû aux constructeurs. En ce qui me concerne, je mets le 650 et le 700 sur le même plan, les difficultés de construction sont les mêmes. Par contre, au niveau technique le 650 a pas mal d’avantages : rendement à cause d’un empattement plus court, confort à cause des pneus plus larges, il s’agit simplement d’un choix personnel. Alors si le 650 venait effectivement à disparaître, le problème incomberait aux fabricants d’accessoires qui ne fabriqueraient plus en 650…

Le 650 : A ce niveau, c’est le serpent qui se mord la queue si les constructeurs de cycles ne fabriquent plus de 650 de peur de ne plus trouver de pièces et si, dans le même temps, les fabricants d’accessoires ne produisent plus en 650 parce qu’il  n’y a pas de demande des constructeurs de vélos. Ce n’est évidemment pas le client de base qui va  réclamer un produit dont il ignore jusqu’à l ’existence…

PhL : Personnellement lorsqu’un client entre chez moi, j’essaye de lui présenter les avantages de l’un et de l’autre. Mais je crois qu’il y a eu, et qu’il y a encore, pas mal d’influence médiatique toujours axée sur le 700 et la course, ce qui fait que le public ne voit que ça et ne demande que ça, il y a donc toute une politique, une restructuration, une formation au client pour le ramener vers le 650.
Ensuite, c’est un problème économique. Créer une gamme en 650, c’est un gros investissement, un investissement sans marché et un petit peu aléatoire. Mais, en ce qui me concerne, je n’ai pas d’a priori et je considère qu’il n’y a pas de fumée sans feu, qu’il y a toujours une demande sous- jacente qui est là et qui ne demande qu’à se développer. Donc je le propose, dans mes “mailings”, dans mes paroles et ça fait partie de l’évolution de l’entreprise. Il va falloir, quand l’entreprise va grandir, avec le changement de structures, proposer concrètement un modèle en 650.

Le 650 : Comment travaillez-vous. Passez-vous par un réseau de vélocistes qui vendent votre production ou bien présentez-vous directement une gamme de vélos ?

PhL : Non, les trois-quarts de mes clients, c’est de la vente directe. Je ne passe pas par les vélocistes mis à part quelques uns, Estopina par exemple parce qu’il est technique et qu’il sait de quoi il parle. Je considère que la majorité des vélocistes ne sont pas compétents. Ce sont des vendeurs mais ce ne sont pas des techniciens. Ce sont des gens qui réclament toujours le dernier cri au prix le plus bas et ce n’est pas mon créneau.

Le 650 : En fait, vous vous sentez plus cycliste que commerçant ?

PhL : Je ne vends jamais un prix, je vends un produit. C’est pour cette raison que jusqu’à présent je n’ai jamais fait de l’accessoire pour de l’accessoire. Je vends des cadres et, maintenant, puisqu’il y a de la demande je vends du vélo monté.Mais je ne vends pas un pédalier seul. Parce que je ne veux pas faire de la revente et que je n’ai pas envie de me battre avec le voisin qui fait dix francs moins cher que moi. Et puis il n’y a aucune technicité la-dedans. Je préfère discuter avec le client de la construction de A à Z et c’est tout. Par contre, j’ai de plus en plus de clients qui ont acheté du matériel ailleurs et qui viennent me voir pour la réparation et j’ai donc un poste qui se développe de plus en plus : c’est le poste montage.

Le 650 : Si un client entre là, de suite et vous demande de lui construire un vélo, comment cela se passera-t-il, vous avez une gamme à lui proposer avec une gamme de prix…

PhL : Non, c’est à la carte. Si un client rentre, je refuse de lui dire là de suite : « Voilà, c’est ça qu’il vous faut”, ça je ne le ferai jamais. Je travaille uniquement sur mesure. Je ne veux pas, à cause du coût, proposer du standard. Je peux en proposer, il est difficile de refuser du travail, mais je ne le fabrique pas. Si le client dispose d’un petit budget, il faut le faire quand même, il faut que tout le monde soit servi, je vais donc chercher chez les fournisseurs un cadre aux meilleures cotes, pour le personnaliser en peinture et faire le montage à la carte selon le choix et le besoin du client. Que ce soit un haut ou un bas de gamme, je ne vends pas un prix, je vends un produit.

Le 650 : Quel est le prix de base pour un cadre “Arc-en-Cycle” ?

PhL : Le prix de base est de 4700,00 francs pour un cadre course. 5200,00 francs en basique pour une randonneuse en 650 ou en 700. Et ensuite, selon les petites options supplémentaires que le client réclame, le prix d’un cadre de randonneuse tourne autour de 5500,00 francs quelle que soit la marque de tubes Vitus, Reynolds ou Colombus à qualités égales.

Le 650 : Avez-vous de la demande en 26pouces ?

PL : Non, il y a eu de la demande de clients, mais toujours envoyés par des vélocistes. Ce n’est pas une mode, mais c’est un argument commercial et la masse du grand public ne fait pas la différence. Ce sont les clubs qui ont la bonne politique, ils informent, ils discutent, ils font des essais, c’est dans les clubs que l’on se fait une opinion. L’argument 26 pouces est généré par les vélocistes.

Le 650 : En dehors du 26 pouces, vous placez donc le 650 et le 700 sur un pied d’égalité, vous ne faites pas de différence ?

PhL : Non, c’est uniquement un problème de choix et de pratique. Quand on va charger, il est préférable d’avoir un 650 plutôt qu’un 700.

Le 650 : Comment souhaitez-vous voir évoluer “Arc-en-Cycle ” ?

PhL : Je cherche à me faire connaître pour évoluer, mais évoluer intelligemment. Je ne me sens pas attiré vers le “super chiffre d’affaire”, ce qui m’intéresse c’est d’avoir la capacité financière et structurelle pour pouvoir servir le client comme il le veut. Je veux rester proche du client. Et, malheureusement, quand on arrive à une certaine grosseur de structure on s’éloigne de lui. Je cherche évidemment une évolution dans la capacité de production mais en demeurant une petite surface. Il est bien sûr tentant de faire de l’accessoire. Lorsque je regarde le temps que je passe sur une randonneuse, c’est tentant de travailler différemment, de prendre un truc dans une boîte et de dire : “Monsieur, ça fait mille francs”, quand on a mis quatre cents francs dessus. Ca prend deux minutes et c’est plus facile mais… bon ! ! !

Le 650 : Au sein de votre clientèle, quelle est la part de cyclotouristes, de gens qui roulent pour le plaisir de rouler et qui n’ont pas l’esprit coureur, l’esprit de compétition ?

PhL : 80 % de ma clientèle. Mais ça, c’est ma mentalité, c’est moi qui l’ai instituée. Les gens qui font de la balade se sont retrouvés en venant ici. Ils ressentent cet esprit cyclo, plutôt que l’ambiance compétition, au travers du service que je leur rends. Il n’y pas ici de vente forcée. Je suis à l’écoute de mes clients et j’essaye de réaliser leurs désirs et de répondre à leurs besoins. Si un client vient me voir avec un vélo qui ne convient plus à l’utilisation qu’il souhaite en faire, je vais d’abord tenter de modifier ce vélo-là au lieu de chercher à faire systématiquement une vente.

Le 650 : A l’heure actuelle, vous travaillez tout seul, comptez-vous continuer seul ou souhaitez-vous embaucher du personnel ?

PhL : Oui, par la force des choses je vais être obligé de me développer. Mais pas plus de cinq personnes : un peintre, un cadreur, une secrétaire et un commercial, de façon à demeurer proche de la conception et à l’écoute des clients.

Le 650 : Ne serez-vous pas tenté de vous développer au-delà et de tomber dans le travers commercial dans lequel d’autres sont déjà tombés : développer de plus en plus la vente d’accessoires et autres au détriment de la construction ?

PhL : Effectivement, il est difficile de prédire ce qui se passera dans dix ans. D’autres constructeurs sont amenés à conduire une politique qui n’était pas forcement la leur au départ mais qui leur a été imposée par le monde du commerce et sesimpératifs. En ce qui me concerne, j’ai fait la démarche inverse. J’ai pratiqué la vente d’accessoires, je connais ce milieu-là et je sais que ce n’est pas cela qui m’intéresse. Ce qui me passionne, c’est la technique et la recherche sur le vélo. Ce qui me fait vibrer, c’est, par exemple, les échos qui remontent jusqu’à moi d’un client qui est satisfait de sa machine, ce n’est pas le fait d’en avoir vendu dix.
Non, une fois que l’on est dans l’engrenage du système, on se trouve en concurrence avec tout le monde, tout le monde s’épie et ce n’est pas une vie. Par contre, si l’on voit les choses autrement, il y a un créneau largement ouvert et pour moi, à long terme, l’avenir se situe là. On peut vivre en ne construisant que du haut de gamme et du sur mesure.
Mais ma démarche de constructeur est liée à une démarche pédagogique. Pour que mon système marche, il faut qu’il soit pédagogique.

Le 650 : Quel est le prix “pilote” pour une randonneuse “Arc-en-Cycle” ?

PhL : 15 000 francs pour avoir un bon vélo. Il y a des tranches de prix moyennes dans lesquelles il ne faut pas rentrer parce qu’on fera grimper le prix mais on ne gagnera pas en qualité. Il faut expliquer au client que chez “Campa” par exemple les séries “Athéna” ou “Mirage” sont des séries de bas de gamme, qu’un dérailleur de ces séries pour quelqu’un qui roule beaucoup devra être changé au bout de deux ans, et qu’il vaut mieux, peut-être, dépasser un peu le budget mais se retrouver sur la durée.

La discussion s’est ensuite orientée vers une présentation détaillée de la Confrérie des 650, et “l’interviewer” devint “l’interviewé”.
Fidèle à sa philosophie, Philippe Lefebvre ne présente, dans ses locaux, aucun vélo monté prêt à la vente, seuls quelques cadres attestent de la qualité du travail de construction. Mais dans la vitrine du petit bureau, la randonneuse du patron illustre à la fois la pratique défendue ici et la voie dans laquelle on s’est techniquement engagé Construit en tube alu, le cadre de cette bicyclette peut être fourni en 650 ou en 700. Petite contrainte dans le cas d’une destination au cyclo-camping, la fourche avant doit être fabriquée en tube acier pour des raisons de solidité face à la charge sur des porte- bagages surbaissés. Une grande attention a été portée sur les travaux de brasures et toutes les pièces rapportées s’intégrent parfaitement à la pureté et à la continuité des lignes. Le prix ? 7000 francs.

A noter enfin, une volonté affichée d’Arc-en-Cycle de s’intégrer dans une politique de club, illustrée par un système de remise pour les commandes émanant de ceux-ci, témoin de l’investissement personnel de Philippe Lefebvre dans le monde du cyclotourisme même si, pour lui comme pour tout le monde… le commerce est quand même une réalité et… il faut bien vivre…

Propos recueillis par Patrick Jean, paru dans le numéro 7 de la revue Le Six Cent Cinquante

Le nouveau vélo de Bernard

Témoin de la dernière phase de construction d’un cadre de randonneuse 650 lors de notre visite chez “Arc-en-Cycle”, nous avons joint l’utile à l’agréable et rencontré l’heureux adhérent de la Confrérie futur propriétaire de cette superbe machine.
C’est coiffé des deux casquettes (l’une sur l’autre, une visière devant l’autre derrière), celle de président des “Cyclotouristes Montpelliérains” et celle de président du CODEP 34, que Bernard Del Soccoro nous a ouvert sa porte pour une sympathique discussion à bâtons rompus.

Le 650 : Alors Bernard, ce nouveau vélo, il sera comment ?

Bernard Del Soccoro : En 650 comme le premier. Je voulais me faire construire un deuxième vélo car je ne disposais que d’une seule machine et, dans le cas d’un pépin, je n’avais plus rien. Mais tant qu’à faire j’ai voulu m’offrir un vrai randonneur avec porte-bagages, sacoches surbaissées, éclairage, etc… J’ai même demandé à Arc-en-Cycle certains aménagements de détail comme le chromage des pattes de cadre et de fourche pour éviter les disgracieux éclats d’émail suite aux fréquents montages et démontages des roues.

Le 650 : Pourquoi avoir choisi “Arc-en-Cycle  » ?

Bernard Del Soccoro : Je n’avais pas d’idées arrêtées quant au choix du constructeur au début, et puis je me suis dit qu’il fallait faire travailler Philippe Lefebvre qui n’était installé que depuis trois ans. A Lansargues d’abord avant de se “transporter” depuis un an à Castelnau dans la banlieue de Montpellier. Il m’a semblé important d’aider un constructeur à s’installer et à se développer dans notre région où il n’y avait pas d’artisans-constructeurs, ni de vrais vélocistes cyclos, depuis la retraite de Valero et le départ à Sète de Guy Estopina. Philippe a racheté le matériel de Valéro et pris, en quelque sorte, la relève. C’est un garçon qui travaille très bien, qui est très minutieux et qui a des idées. Il a eu l’idée, extraordinaire à mon avis, de consentir aux clubs une ristourne sur chaque vélo commandé par les adhérents. Libre ensuite aux clubs de reverser tout ou partie à l’adhérent lui-même. Arc-en-Cycle est une toute petite entreprise, Philippe Lefebvre travaille seul pour l’instant que ce soit pour la construction, le montage et même la peinture, mais la qualité de son travail devrait lui permettre de se développer rapidement.